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簡単トークスクリプトのレシピ

投稿日: 2018年11月29日  | カテゴリ: 営業


おはようございます。
 
事務所のレイアウト変更をしたいと思いつつ
踏ん切りがつかずに早や1年が経過しつつある
集客コンサルタントの中村太郎です。
 


今日のテーマは、
 
クロージングトークを
形にしよう!です。
 
 
営業は個人の資質によって
成果が異なる、
 
ある種、
職人的な職業と言えます。
 
 
ですが、
 
 
クロージングトークを
一度、文章に落とし込んでみると
 
案外、誰にでも
再現できるものです。
 
 
こうした再現性のあるトークを
文章化、形にしたものを
トークスクリプトと言いますが、
 
 
営業が不得手な会社は
自社のトークスクリプトを
持っていない、
 
もしくは、
 
磨けていない傾向があります。
   
 
なぜ、トークスクリプトを
作らないのでしょうか?
 
 
営業マンがいない。
というのは置いておいて、
  

考えられる理由としては、
 

 
 
  スクリプトの作り方が分からない。
  
 
 
 
これではないでしょうか?
 
 


  
というわけで今日は、
 
 
普段、私がセールス設計をする際
使っている方法を
シェアしたいと思います。
 
 
 
  
あなたは見込み客を
無意識に幾つかのパターンに
分類しているはずです。
 

 
例えば、住宅であれば
 
 
  土地がある、ない。
 
 
 
花屋であれば、
 
 
  個人向け、法人向け
 

 
レディースのアパレルなら、
 
 
  カジュアル、デート、仕事着・・
 
 
というように見込み客は
幾つかのパターンに
分類できるはずなんですよね。
  
 

 
そして、 
 
その見込み客ごとに
ゴールがあります。
 

 
土地がある人ならば、


見込み客にとって
どこで建てるか?が
関心ごとです。
  
ならば、営業のゴールは
相談会、見学会などが
ゴールでしょうか。
 
 
 
土地が無い人であれば、
 
 
良い土地と出会う方法セミナーや
土地情報メルマガ登録などでしょう。
 
 

このように
見込み客のパターンごとに
ゴールが存在します。
 
 
そこまで分かったら
次にすることは、
 
 
最初の第一声です。 
 
 
要は、どのパターンの
見込み客かを振り分ける作業です。
 
 
こう尋ねたら
この人は~~パターンと
分かるようなトークを考えます。
 
 
ここまでできると、
 
 
 
   どのパターンかを確認
 
      ↓
 
   パターンに応じたゴールへ進む
 
 
この大きな流れが見えます。
 
 
ここまでできれば
あとはシンプルです。
 
 
確認 → ゴールまでの間を
トークで埋めるだけです。
  
 
 

   では、どんなトークで
 
     埋めるのか?
 
 
 
お客さんがゴールへ向かうまでの間、
お客さんがどんなことに
 
興味、関心を
持っているかを考えます。
 
 
そして、
その答えを考えます。
 
 
1つの興味に対して答えたら、
お客さんは新しいことに
関心を持つようになります。
 
 
それは何かを考え、
その答えをまた考えます。
 
 
つまり、
ゴールへ向かうまでの間、
 
幾つもの興味と答えを
繰り返すわけなのです。
 
 
そして、最後の答えは
~~~~でないと解決できない。
となり、
 
 
それが説明会などの
ゴールになるようにします。
 
 
 
営業とは
言い方は悪いですが、

 
 
 
  お客さんの興味をエサに

   その答えを話しつつ
 
    ゴールへ誘うこと
 
 
 
 
その会話のやり取りを
文章化したものが
トークスクリプトになるわけです。
 
 
いかがでしょうか?

 


文章にすると
色々なことが分かってきます。
 
 
ここは、こうした方が良いのでは?
などなど、客観的に見えるようになり、
営業力の研鑽に役立ちます。
 
 
 
トークスクリプトを
持っていない会社さんは
これを機に持っても
良いかもしれませんね^^
 
 
ぜひ試してみてください。
  
 
 
それでは今日は
この辺りで失礼致します。
 
また次回お会いしましょう!

 
今日があなたにとって
素敵な一日でありますように。

 

 

追伸
 
その他、集客に関係することで
何かご質問がありましたら
お気軽にお訊ねください^^
 
 

お約束

とはいえ、相談したら売り込まれるのでしょ?と心配される気持ちはよく分かります。
私は売り込まれることは大嫌いなので、自分がされて嫌なことはあなたにもしません。
また、売り込みがお互いにとって良い結果をもたらさないことも元営業マンとして知っています。
ですので「しつこい営業」はしません。


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