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電話アポの成約率を上げたい?

投稿日: 2018年7月20日  | カテゴリ: 営業


おはようございます!
 
あまりの暑さにエアコンを
掛けっぱなしで早や一週間の
集客コンサルタントの中村太郎です。

 

 

営業にまつわる永遠のテーマ


  資料請求後の電話は

   アリかナシか?
 


 
特に住宅会社の方は
興味があるテーマだと思いますが、
 
 
私個人の意見を
言わせていただきますと、
 
 
 

   基本、ナシ。


だと思っています。
 
ちなみに、なぜ基本などと
グレーゾーンがあるかというと、
 
 

営業スクリプトが確立されている
(職人的な営業マンがいる)
会社に関してはアリだからです。
 
 
つまり、
営業がメチャクチャ強い
場合を除いて、
 
 
資料請求後の電話は
やめた方が得策。
 
というのが私の意見です。
 

では、なぜ
そんなにはっきり
電話を否定するのかと言いますと、
 

これには幾つかの
理由があります。
 

 

私が電話営業に対し否定的な理由


  

個人の技量によって
差が出過ぎる。

 
お客さんの状況によって
地雷を踏みかねない。
(忙しい、機嫌が悪い等)


中には
こういったこともあります。
 
 
奥さんが電話番号公開を
避けてご主人の携帯番号を
登録しているケース。
 
 
電話してみたら
ご主人がお仕事真っ只中。
 
家づくり初期の場合
ご主人は主役ではないため

仕事中に電話がかかってしまうと
 
「忙しい時に電話されると
 ちょっとね・・」

といった印象を
与えかねないんです。
 
 
 

そして、
次が重要です。
 
 
たとえ、やる気がある
お客さんであっても
 
 
 
  初回コンタクトに
 
  電話を嫌う場合が増えている
 

 
一昔前までは、よく、
 
「やる気のあるお客さんは
 ちゃんと対応してくれる」説が濃厚でした。
 

実際そうだったと思います。
 
 


でも、今はどうでしょうか?
 


聞いていると、
「直接はちょっと・・」

という方がどんどん
増えている感があります。

 
初回の電話アポなどの
成約率も芳しくないと
聞くことが多いですね。
 
 
もちろん、すべてがそうとは
言えないのですが、
 
勝率が低い勝負に
敢えて挑む必要はないと
私は思います。 
 
 
やっぱり、電話するなら
事前にお客さんの
温度を把握した上で
適切なフォローをした方がベター。
ではないかと。
 
 
やる気があっても
初回の電話で気持ちが萎えてしまい、
 
何となく電話を
切ってしまった場合、
 
お客さんの心のどこかで
負い目に似た感覚を抱く気がします。
 
 
後になって
ちょっと会社に興味が湧いても
 
「あの時、ちょっと反射的に
 ツッケンドンな対応しちゃったしな」
 
 
という感情が邪魔し、
次第に気持ちが離れ
疎遠になっていくことも考えられます。
 

そう多くはいないと思いますが、
日本にはデリケートな方が
まだまだたくさんいますから。
 
  
う~~ん、
というわけで私的には
 
初回の接触は
電話営業は無いかなと思うわけです。
 
 
でも、そうは言っても
追客の仕組みが無いと(DM含む)
 
電話するか、
来るまで待つのどちらかです。
 

  なんとかして

  電話の成約率を上げたい。
 
 
そう思う方に
私なりのトークロジックを
次回、公開したいと思います。
 
  

 
それでは今日は
この辺で失礼致します。
 
 
今日も素敵な一日をお過ごしください。
 
  

追伸
 
その他、集客に関係することで
何かご質問がありましたら
お気軽にお訊ねください^^
 

 

 

お約束

とはいえ、相談したら売り込まれるのでしょ?と心配される気持ちはよく分かります。
私は売り込まれることは大嫌いなので、自分がされて嫌なことはあなたにもしません。
また、売り込みがお互いにとって良い結果をもたらさないことも元営業マンとして知っています。
ですので「しつこい営業」はしません。


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