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電話営業の成約率を上げる方法 その2

投稿日: 2018年7月23日  | カテゴリ: 営業

おはようございます!
 
メニューを来たら2秒で決めるも
食べるのは人の1.5倍ゆっくりな
集客コンサルタントの中村太郎です。
 
 
実は今、
長野県の野尻湖にいます。
(いるはずです)
 
 
フィッシングマーケティングの
実地研修です!
 
 
と言いたいところですが、
完全に私的な遊びの釣りです。


春先から友人と約束しており、
ついにこの日がやってきました。
 

人生初めてのバスボートに
乗っての釣りなので
すごく楽しみです♪
 

でも。。 
 
日付が変わる頃に静岡を出発。
そのまま高速道路をひた走り、
 
5時間のドライブの後、
夕方まで釣り続けるという強行軍(笑)


ハードな2日間が始まりました。
 

実はこのブログは
出発直前に書いています。
 

本当は2日分を書き溜めて
セットしておきたかったのですが、
 
 
ここのところミッションが
多過ぎなせいか休日返上でやっても
本日分しか間に合いませんでした。
 
 
というわけで、すみません。
明日のメルマガは
急遽、休みとさせていただきますm(_ _)m
 

 

電話営業の成約率を上げる方法 その2


さて、前回に引き続き
今回のテーマは、
 
 
電話営業の成約率を上げる方法です。
 
 
簡単に復習しますが、
以下のような流れというか
ポイントを踏まえながら
トークスクリプトを組んでいきます。

 
 
1.事前にお客さんが何に
  関心があるかを把握しておく
  (ある程度の温度を知る)
 
 
2.お客さんが電話を受けることは
  当たり前であることを伝える
 
 
3.営業マンの一方的な
  ドッヂボールからキャッチボールにする


1に関しては前回お伝えしました。
電話を掛ける前の
下準備でしたね。


では、
 
今日は残りを一気に
お伝えしたいと思います。
 
 

 

資料請求後の電話営業2つ目と3つ目のポイント


資料請求後のフォロー電話は
前提的に
 
 

  「営業じゃないよ」感


を出しつつ、
あくまでも主旨は
違うところにあるんだからね。
 
と、伝えることがポイントです。
 
 
というわけで最初に

「資料請求していただいた御礼」
電話しましたと伝えておきます。 
 
 
そして次に

 
「ところで、資料請求をされた
 お客様皆さまにお訊きしているのですが、
 
 ~~様は、「●●」と「~~」のどちらに
 ご興味お有りですか?」


と二択の質問を投げ掛けます。
 
1のステップで確認した
お客さんが興味を持っていることに
関連するものでも良いと思います。 


二択の質問はYESを
前提としている問いなので
 
お客さんとしても
答えざるを得ません。
 
また、この問いをスムーズに
引き出すために
 
 
  お客様『皆さま』にお訊きしている


このフレーズを忘れないで
入れておきます。


こう言うことで
心理的に答えやすくなります。


  皆も答えているんだから

  あなたも答えるんですよ。

 

と、暗に言っているわけです。

 

 
これが2つ目の


  お客さんが電話を受けることは
  当たり前であることを伝える


です。

 

そして、3つ目です。
 
 
ここまでは営業マンの
一方的なドッヂボールでした。
 

このまま会話を終えてしまうと
お客さんとしても


  営業された・・

そんな印象が残ってしまいます。
 
 
この気持ちがあると
どうしても反発したい欲求が
どこかに出てきてしまうので、
 
 
キャッチボールを意識的に行います。
 
 
それが次のトークなのですが、
先ほどのトークに続けて
話すものです。

  

 

実際のトークスクリプトがこちら


  
つなげるとこんな感じになります。

 

「ところで、資料請求をされた
 お客様皆さまにお訊きしているのですが、
 
 ~~様は、「●●」と「~~」のどちらに
 ご興味お有りですか?
 

 実はこちら私どもが
 気になっているところでして。


 家づくりを始められるお客様が
 どういったことに関心をお持ちなのかを
 
 知っておきたいものですから、
 ぜひ教えていただけませんでしょうか?」

 
ここでお客さんの回答を確認してから


ありがとうございます。
参考にさせていただきます。
 
なるほど、●●なのですね、
ここ最近は~~様と同じように
お考えの方が大分増えてきていますね。
ありがとうございます、大変勉強になります。

と締めに入っても良いですし、
まだ行けそうなようであれば、
 
 
勢いに乗じて
更に突っ込んだ内容や
イベントの案内のアポを取りにいきます。
 
 
たとえば、
 
 
ちなみに、●●に興味をお持ちの方に多いのが、
~~~~なんですが、これってご存知ですか?

という感じで。


一方的に営業された
印象だけを残さないようにし、
 
キャッチボールをすることで
先日、資料請求した会社の人と

 

   「会話」をした。


という印象にすることで
資料請求後のフォロー電話は
次につながりやすくなります。
 
 
資料請求後は
電話をする派の方は
ぜひ参考にしてみてください。

 


 
 
それでは今日は
この辺で失礼致します。
 
 
今日も素敵な一日をお過ごしください。
 
  

追伸
 
その他、集客に関係することで
何かご質問がありましたら
お気軽にお訊ねください^^
 
 

 

 

お約束

とはいえ、相談したら売り込まれるのでしょ?と心配される気持ちはよく分かります。
私は売り込まれることは大嫌いなので、自分がされて嫌なことはあなたにもしません。
また、売り込みがお互いにとって良い結果をもたらさないことも元営業マンとして知っています。
ですので「しつこい営業」はしません。


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